Telefonische acquisitie is de meest gebruikte vorm van koude en warme acquisitie. In deze blog richten wij ons op de koude vorm. Bij telefonische acquisitie ga jij nieuwe klanten werven via de telefoon. Jij benaderd particulieren of bedrijven ongevraagd met als intentie hen iets te willen verkopen. Of zoals ik het liever zeg om hen te helpen met een probleem die zij wellicht ervaren op te lossen. Bij koude telefonische acquisitie kennnen over het algemeen kennen de verkoper en mogelijke koper elkaar niet.
Hierbij is de kans groot dat jij eerst een “Nee, ik ben niet geïnteresseerd.” krijgt te horen. Hoewel dit als een afwijzing klinkt, hoeft dit helemaal geen afwijzing te zijn. Het kan ook een “Nee, ik ben op dit moment niet geïnteresseerd” betekenen. Jij hebt hier de prospect al kennis laten maken met jouw product of dienst. Hij of zij weet nu van jouw bestaan af. Zie dit als de 1e steen die jij hebt gelegd. Een huis bouw je namelijk ook niet in 1 dag.
Maar waar voor jij je met telefonische acquisitie gaat bezighouden vraag jij je wellicht af waar jij allemaal rekening mee moet houden? Voor jij gaat beginnen met telefonische acquisitie ga jij als 1e stap een belscript maken.
Stap 1: belscript
Het doel van telefonische acquisitie is om uiteindelijk de “gatekeeper” oftewel de beslisser aan de telefoon te krijgen. Echter krijg jij die 9 van de 10 keer niet direct aan de lijn. De meeste ondernemingen hebben wel een secretaresse of een front-office medewerker die de telefoontjes aanneemt. Hij of zij filtert de ongewenste telefoontjes, zoals de verkopers, er tussenuit voor haar collega’s. Om bij de beslisser te komen moet je haar dus passeren. Pas jouw belscript hier op aan. Voordat jij verder leest wil ik wel benadrukken dat elk belscript persoonlijk gemaakt dient te worden voor een onderneming. Ik geef hier enkele standaard voorbeelden en voorbeelden die ik heb gebruikt bij mijn bedrijf.
Hieronder een voorbeeld van een belscript die ik bij een marketingbureau heb gebruikt:
Hi, met (voornaam (+achternaam)) van (bedrijf).
Ik ben op zoek naar diegene die over de marketing gaat bij bedrijf ..x..
Of spreek ik daar toevallig al mee?
Bedrijf: ………
Heb jij/u 2 minuten de tijd voor me om wat vragen te mogen stellen.
Bedrijf: …….
Wat fijn dat jij/u een paar minuten de tijd heeft, nou
wij zijn een marketingbureau uit de Achterhoek en zijn op zoek naar bedrijven uit de Achterhoek die we mogelijk kunnen helpen. Nou ben ik bij jullie uitgekomen, omdat ik wat zoekwoorden in google hebt gebruikt en ik jullie niet heb kunnen vinden op de 1e 2 pagina’s.
Hoe belangrijk is de website voor jullie?
Wil jij weten hoe jij een belscript maakt? Lees dan deze blog. (linkje naar blog 3) De 2e stap voor jij gaat beginnen aan telefonische acquisitie is het verzamelen van alle informatie die jij maar kan krijgen over de bedrijven die jij wilt gaan benaderen.
Stap 2: informatie verzamelen
Telefonische acquisitie… Jij voelt je er vaak ook ongemakkelijk bij en jij hebt het idee dat je opdringerig bent. Jij kunt dit ook omdraaien. Wat nou als jij je telefonische acquisitie een grotere kans van slagen kan geven? Laat zien dat jij hen wilt helpen om een probleem dat zij daadwerkelijk hebben op te lossen. Hierdoor zul jij minder ongemakkelijk en opdringerig voelen en zul jij meer oprechtheid in jouw stem krijgen. Als iets belangrijk is bij acquisitie, dan is het wel oprechtheid.
Tegenwoordig kun jij van alles over een onderneming te weten komen. Jij kunt bijvoorbeeld achterhalen hoeveel mensen er werken, welke omzet het bedrijf haalt, waar ze gevestigd zijn en via LinkedIn kun je bijna bij alle bedrijven wel achterhalen wie er op welke functie zit. Ook heeft elke onderneming wel een eigen website waar je veel informatie van kan halen.
Om jouw telefonische acquisitie dus succesvoller te maken kun jij de volgende stappen nemen:
- Achterhaal het probleem.
Hier hangt het natuurlijk af van welk product en/of dienst jij hebt. In principe is het zo dat als jij een onderneming belt dat jij ervan overtuigd bent dat jouw product iets kan toevoegen aan zijn of haar onderneming. Zoek daarom eerst uit wat jouw product daadwerkelijk kan toevoegen.
- Verzamel informatie.
- Wie wil jij spreken? Sommige ondernemingen hebben hun team op hun website staan, maar mocht dit niet het geval zijn kun jij het eens proberen via LinkedIn. Bijna elk bedrijf is wel terug te vinden op LinkedIn.
- Probeer achter de omzet van het bedrijf te komen. NV’s zijn verplicht deze openbaar te maken. Andere ondernemingsvormen hebben deze plicht niet. Hier heb je databanken voor. Company dashboard, Reach en de KVK kunnen je onder andere veel informatie geven. Kun je niet achter de omzet komen? Kom er dan achter hoeveel mensen er werken. Aan de hand van hoeveel werknemers de onderneming heeft, kun je wel inschatten hoeveel omzet die zij minimaal moeten draaien om de werknemers te kunnen betalen.
- Bedenk een opening.
- Ben jij een onderneming uit de Achterhoek en benader jij ondernemingen uit de Achterhoek? Laat dit dan ook weten, omdat jullie met dezelfde omgeving te maken hebben en dus beide baat hebben met wat er in die omgeving speelt. Daarnaast zorgt dit vaak al voor een bepaalde klik.
- Is er iets over de branche waar de onderneming die jij benaderd zich in bevindt in het nieuws geweest? Haal dat aan en vraag in hoeverre de onderneming hiermee te maken heeft. Dit laat belangstelling zien.
- Heb jij een blog gelezen op de site van de onderneming die je benadert en valt jou hierin iets op of heb je een vraag erover? Stel deze!
Wil jij meer te weten komen over hoe jij informatie kunt gaan verzamelen? Dan kun jij hier meer informatie vinden.
Nu jij na het nemen van deze 2 stappen jouw belscript klaar hebt en alle informatie verzameld hebt die jij nodig hebt kun jij beginnen met jouw telefonische acquisitie. Echter voor jij begint wil ik jouw nog enkele tips meegeven waar jij op moet letten!
7 tips voor telefonische acquisitie
- Zorg dat jij alles wat je nodig hebt bij de hand hebt liggen.
Dit klinkt heel logisch, maar jij moest eens weten hoe makkelijk jij iets kleins kan vergeten. Dubbelcheck jezelf altijd of jij jouw belscript, notitieblok en een pen voor je hebt.
- Zorg voor de juiste toon afwisselingen.
Speel met je stem. Zorg ervoor dat jij niet eentonig klinkt. Wanneer jij eentonig klinkt zul jij heel snel de aandacht van jouw potentiële klant verliezen. Ga bijvoorbeeld staan. Dan klink jij veel levendiger. Gebruik een headset, waardoor jouw handen vrij zijn. Hierdoor heb jij bewegingsvrijheid. Wanneer jij serieus bent ga jij iets lager in toon zitten. Is er iets heel enthousiasts? Ga dan hoog in de toon zitten. Laat jouw potentiële klant beleven wat jij ook beleeft.
- Zet een brede glimlach op voor je gaat bellen.
Dit klinkt heel gek, want jouw potentiële klant ziet jouw gezicht niet. En toch gaat zo’n lach doorklinken in jouw stem.
- Zorg ervoor dat jij rust uitstraalt.
Laat jouw potentiële klant altijd uitspreken. Neem genoeg pauzes tussendoor voor jij gaat beginnen met antwoord geven en laat voldoende stiltes vallen. Laat alles wat jij zegt bezinken bij jouw potentiële klant. Snel reageren kan druk uitvoeren op jouw potentiële klant en bij druk zullen zij eerder afhaken.
- Weerleg bezwaren.
Iedere accountmanager kent dit wel. Voor jij jouw verhaal hebt afgemaakt krijg je al de woorden “ik heb geen interesse” of “daarvoor heb ik nu geen tijd”. Vaak zijn dit bezwaren met onderliggende gedachtes. Probeer voor jij het gesprek afkapt erachter te komen of dit daadwerkelijk bezwaren zijn of dat dit schijn bezwaren zijn. Vraag of jij ze nog 1 vraag mag stellen. Doe dat op deze manier: “Ik kan mij voorstellen dat (herhaal hun bezwaar). Zou ik voor wij het gesprek afsluiten nog 1 vraag mogen stellen?”. Stel deze vraag met een rechtvaardiger toon. Een toon die klinkt als “klinkt dat niet goed? Dit wat ik nu vraag klinkt heel redelijk.”. Zo’n toon.
Meestal mag jij dan nog jouw vraag stellen. Stel vervolgens de vraag: “heeft u wel eens last van (het probleem wat jij denkt op te lossen)?”. Is het antwoord weer negatief kap je het gesprek af, maar dit kan jou de mogelijkheid geven om alsnog aan jouw verhaal toe te komen.
- Vat jullie gesprek samen.
Voor jij het gesprek afsluit is het handig om uit te sluiten dat er geen misverstanden zijn. Vat jullie gesprek samen en bekijk zo of jullie op 1 lijn zitten of dat er nog bezwaren zijn waar aan gewerkt moet worden. Begin zo’n samenvatting altijd met: “dus als ik het goed begrijp ….”
- Geef de vervolgstappen aan.
Jij hebt het verkoopgesprek goed doorlopen. De interesse is er en jij hebt door middel van een samenvatting gekeken of jullie op 1 lijn zitten. Nu moet jij een vervolgafspraak maken, extra informatie sturen of wellicht al wel een offerte sturen. Kaart dit aan door middel van een call to action.
Wil jij nog meer tips weten? Tips als:
- Wat jij voor je gaat beginnen met telefonische acquisitie moet doen?
- Waar jij op moet letten tijdens het voeren van telefonische acquisitie?
- Of wat jij vooral NIET moet doen tijdens het voeren van telefonische acquisitie?
Dan kun jij hier meer informatie vinden.