Koude acquisitie wordt door veel accountmanagers en sales professionals als een hele uitdaging gezien. Vandaar dat ik jou welgeteld 20 koude acquisitie tips ga geven in deze blog. Potentiële klanten worden benaderd door tig telemarketing ondernemingen, dus het is heel natuurlijk dat jij jou opgedrongen voelt wanneer jij iemand gaat benaderen. Daarom zou het fijn zijn dat koude acquisitie zo effectief mogelijk gaat. Maar hoe ga jij dit zo effectief mogelijk doen? Hoe voorkom jij dat je aan het MA-DI- WO- DO syndroom gaat lijden? Welke tips kan jij gebruiken voor het voeren van koude acquisitie? Welke goede openingszinnen kan jij gebruiken bij het voeren van koude acquisitie? En als laatst: wat moet jij vooral NIET doen bij koude acquisitie?
Het MA-DI- WO- DO syndroom
Al deze vragen gaan beantwoord worden in deze blog. Maar als eerst het MA-DI- WO- DO syndroom. Wat is dit syndroom en hoe voorkom jij dat je hieraan gaat lijden? Voor of tijdens het weekend hak jij de knoop door: “volgende week ga ik echt beginnen aan het voeren van koude acquisitie!”. De maandag vind jij echter geen geschikte dag. Net na het weekend zit niemand te wachten op telemarketeers. Op dinsdag heb jij een afspraak die plots tussendoor komt en krijg jij ineens tig belangrijke mailtjes binnen die jij direct moet beantwoorden. Op woensdag voel jij je niet helemaal lekker en dat is geen goed ingrediënt om koude acquisitie te gaan voeren. Op donderdag moet jij plots naar een klant toe die met allerlei vragen zit en de vrijdag is weer geen geschikte dag. Veel mensen zullen de middag wel vrij hebben en zij zullen wel naar het weekend verlangen. “Oké volgende week ga ik echt beginnen met het voeren van koude acquisitie!”, dames en heren het MA-DI- WO- DO syndroom.
De 1e koude acquisitie tip die jij dus krijgt van mij is dat jij jouw agenda 1 dagdeel hellemaal vrij moet maken. Print jouw bellijst uit, neem een notitieblok en een pen mee en ga in een aparte ruimte zitten. Zorg dat jij niet afgeleid kunt worden door onverwachte mailtjes of collega’s die plots belangrijke vragen hebben. Welke koude acquisitie tips ik nog meer voor jou heb lees jij hieronder.
Tips voor de voorbereiding voor koude acquisitie
Zorg dat jij jouw doelgroep goed hebt afgebakend.
Uit onderzoek is gebleken dat het kiezen van de juiste doelgroep 50% van jouw succes bepaald. Zomaar uit het niets een telefoontje plegen naar allerlei bedrijven gaat jou niet helpen om aan nieuwe klanten te komen. Er is geen mens die met smart wacht op een telefoontje van een vreemde en al helemaal niet op een telefoontje van een vreemde dat geen enkele nuttige informatie voor de ontvanger bevat. Het kan ook nog gevolgen hebben voor jouw naam mocht je dit te vaak doen. Vind jij het lastig om jouw doelgroep af te bakenen en ze online te bereiken of heb jij hulp nodig met jouw online strategie? dan kun jij hier meer informatie vinden.
Zorg dat jij het probleem van jouw potentiële klant goed in kaart hebt gebracht.
Om te beginnen met het probleem dat jouw product of dienst moet oplossen. Ik zou een voorbeeld geven vanuit mijn eigen opleiding: Ondernemerschap & Retail Management op de Hogeschool van Arnhem en Nijmegen. In het 2e jaar moesten wij gaan ondernemen. Een hele stap als 2e jaar HBO student die net een jaar op zichzelf woont in een studentenhuis in Nijmegen.
Ons werd gevraagd om hier in de vakantie over na te gaan denken en met ideeën te komen wanneer het 2e leerjaar begon. Iedereen had netjes aan dit verzoek voldaan, Echter werd bij niemand het idee goedgekeurd, omdat er niet nagedacht was over het feit dat je ook echt een probleem moest oplossen. En dan een probleem dat niet al 100 andere ondernemingen oplossen.
Door een probleem op te lossen creëer je behoefte bij jouw potentiële klant. Niemand houdt van problemen en iedereen lost een probleem het liefst zo snel mogelijk op.
Tips voordat jij begint met voeren van koude acquisiti
Maak een belscript
Een belscript zorgt ervoor dat jij structuur in jouw telefoongesprek hebt. Het geeft jou een houvast. In dit script zet jij jouw openingszin, jouw propositie en jouw belangrijkste vragen. Koude acquisitie kan best spannend zijn en jij kan soms onverwachte antwoorden krijgen. Om dan niet met een mond vol tanden te komen staan is zo’n belscript heel handig. Jij zou jezelf toch voor de kop slaan wanneer jij een gesprek afsluit zonder het gewenste resultaat en jij je achteraf bedenkt dat dit positief kon uitvallen met het stellen van andere vragen?
Wil jij weten hoe jij een belscript opstelt? Bekijk dan deze blog.
Wat wil jij bereiken met jouw telefoontje?
Allereerst wil jij natuurlijk iets verkopen, maar dit mag je niet laten blijken. Jouw eerste doel moet een goed gesprek met jouw potentiële klant aangaan zijn. Tijdens dit gesprek beoordeel jij of hij of zij wel daadwerkelijk een potentiële klant voor jou is. Verder wil jij in dit gesprek achterhalen wat mogelijke vervolgstappen kunnen zijn. Hierbij kun jij meerdere kanten op. Jij kunt jouw potentiële klant van meer informatie voorzien via de mail en hem of haar later terugbellen, maar jij kunt ook direct voor een vervolgafspraak gaan. Dit moet jij even aftasten tijdens zo’n gesprek.
Zorg voor een goede openingszin.
Wat is nou een goede openingszin voor koude acquisitie? Dit is echt per onderneming verschillend en valt weer samen met de voorbereiding die jij hebt gedaan. Enkele voorbeelden kunnen zijn:
- Ben jij een onderneming uit de Achterhoek en benader jij ondernemingen uit de Achterhoek? Laat dit dan ook weten, omdat jullie met dezelfde omgeving te maken hebben en dus beide baat hebben met wat er in die omgeving speelt. Daarnaast zorgt dit vaak al voor een bepaalde klik.
- Is er iets over de branche waar de onderneming die jij benaderd zich in bevindt in het nieuws geweest? Haal dat aan en vraag in hoeverre de onderneming hiermee te maken heeft. Dit laat belangstelling zien.
- Heb jij een blog gelezen op de site van de onderneming die jij benadert en valt jou hierin iets op of heb jij een vraag erover? Stel deze!
- Heb jij voor het telefoongesprek al een mail of brief gestuurd? Vraag dan of hij of zij deze al gezien of gelezen heeft.
- Jij kunt ook direct vragen naar diegene die jij nodig hebt: Ik ben eigenlijk op zoek naar diegene die over de marketing gaat? Vraag dan hier gelijk bij: of spreek ik daar al mee? Mocht dit niet het geval zijn laat jij diegene toch belangrijk voelen en zou hij of zij zich sneller bereid voelen om jou met de juiste persoon in contact te brengen.
- Een andere manier van direct vragen is: ‘Ik ben op zoek naar diegene die over de marketing gaat? Kunt u mij hierbij helpen?’ Als jij iemand om hulp vraagt, is diegene vaak ook sneller bereid om jou daadwerkelijk te helpen. Dit zit in de aard van de meeste mensen.
Tips om rust uit te stralen
Zorg dat jij alles wat je nodig hebt bij de hand hebt liggen.
Dit klinkt heel logisch, maar jij moest eens weten hoe makkelijk jij iets kleins kan vergeten. Dubbelcheck jezelf altijd of jij jouw belscript, notitieblok en een pen voor je hebt.
Zorg ervoor dat jij rust uitstraalt.
Laat jouw potentiële klant altijd uitspreken. Neem genoeg pauzes tussendoor voor jij gaat beginnen met antwoord geven en laat voldoende stiltes vallen. Laat alles wat jij zegt bezinken bij jouw potentiële klant. Snel reageren kan druk uitvoeren op jouw potentiële klant en bij druk zullen zij eerder afhaken.
Zet een brede glimlach op voor je gaat bellen.
Dit klinkt heel gek, want jouw potentiële klant ziet jouw gezicht niet. En toch gaat zo’n lach doorklinken in jouw stem.
Tips tijdens het voeren van koude acquisitie
Zorg voor de juiste toon afwisselingen.
Speel met je stem. Zorg ervoor dat jij niet eentonig klinkt. Wanneer jij eentonig klinkt zul jij heel snel de aandacht van jouw potentiële klant verliezen. Ga bijvoorbeeld staan. Dan klink jij veel levendiger. Gebruik een headset, waardoor jouw handen vrij zijn. Hierdoor heb jij bewegingsvrijheid. Wanneer jij serieus bent ga jij iets lager in toon zitten. Is er iets heel enthousiasts? Ga dan hoog in de toon zitten. Laat jouw potentiële klant beleven wat jij ook beleeft.
Weerleg bezwaren.
Iedere accountmanager kent dit wel. Voor jij jouw verhaal hebt afgemaakt krijg je al de woorden “ik heb geen interesse” of “daarvoor heb ik nu geen tijd”. Vaak zijn dit bezwaren met onderliggende gedachtes. Probeer voor jij het gesprek afkapt erachter te komen of dit daadwerkelijk bezwaren zijn of dat dit schijn bezwaren zijn. Vraag of jij ze nog 1 vraag mag stellen. Doe dat op deze manier: “Ik kan mij voorstellen dat (herhaal hun bezwaar). Zou ik voor wij het gesprek afsluiten nog 1 vraag mogen stellen?”. Stel deze vraag met een rechtvaardiger toon. Een toon die klinkt als “klinkt dat niet goed? Dit wat ik nu vraag klinkt heel redelijk.”. Zo’n toon.
Meestal mag jij dan nog jouw vraag stellen. Stel vervolgens de vraag: “heeft u wel eens last van (het probleem wat jij denkt op te lossen)?”. Is het antwoord weer negatief kap je het gesprek af, maar dit kan jou de mogelijkheid geven om alsnog aan jouw verhaal toe te komen.
Tips voor het afsluiten van jouw koude acquisitie gesprek
Vat jullie gesprek samen.
Voor jij het gesprek afsluit is het handig om uit te sluiten dat er geen misverstanden zijn. Vat jullie gesprek samen en bekijk zo of jullie op 1 lijn zitten of dat er nog bezwaren zijn waar aan gewerkt moet worden. Begin zo’n samenvatting altijd met: “dus als ik het goed begrijp ….”
Geef de vervolgstappen aan.
Jij hebt het verkoopgesprek goed doorlopen. De interesse is er en jij hebt door middel van een samenvatting gekeken of jullie op 1 lijn zitten. Nu moet jij een vervolgafspraak maken, extra informatie sturen of wellicht al wel een offerte sturen. Kaart dit aan door middel van een call to action.
tips voor wat jij vooral NIET moet doen tijdens het voeren van koude acquisitie
Zorg ervoor dat jij niet onvoorbereid bent.
Zorg dat je alles weet wat jij maar kunt weten over het bedrijf dat jij gaat bellen. Van bedrijfsgrootte tot actuele gebeurtenissen. Lees hier meer over in deze blog.
Zorg ervoor dat jij geen aannames doet.
Zorg ervoor dat jij geen antwoorden invult voor het bedrijf dat jij aan de telefoon hebt. Jij kunt niet weten wat de ander denkt. Jij kunt alleen een vermoeden hebben, maar als jij ergens niet vanuit mag gaan tijdens acquisitie is het jouw vermoeden. Achterhaal altijd wat jouw potentiële klant nou echt vindt.
Zorg ervoor dat jij je script niet voorleest.
Zorg ervoor dat jij écht klinkt. Ken jouw belscript uit het hoofd. Gebruik hem enkel als houvast mocht je het even kwijtraken. Ga vooral niet voorlezen, want dat horen ze aan de andere kant van de lijn.
Zorg ervoor dat jij geen gesloten vragen stelt.
Je wilt tenslotte achterhalen of diegene met wie jij belt daadwerkelijk een probleem heeft die jij kan oplossen. Om dit te achterhalen wil jij zoveel mogelijk informatie krijgen. Deze informatie krijg jij niet met “ja” en “nee” antwoorden. Stel daarom altijd open vragen. Begin een vraag met “wat” en meestal is jouw vraag dan al open.
Begin nooit met de intentie om een afspraak te maken.
Natuurlijk is jouw intentie om een afspraak te maken. Liever gisteren dan vandaag, maar laat jij dit te snel blijken dan zet jouw potentiële klant vraagtekens bij jouw ‘oprechte bedoelingen’. Begin pas over het maken van een afspraak nadat jij jullie gesprek hebt samengevat en nadat jij hebt gekeken of jullie op 1 lijn zitten.
Houd geen briefing over wie jullie zijn.
Houd geen verhaal van 5 minuten over jouw bedrijf en wat jouw bedrijf nou eigenlijk doet. Dat is helemaal niet interessant bij jouw 1e gesprek met een potentiële klant. Zorg ervoor dat jij in 2/3 zinnen zegt wat het probleem is waarom jij belt, wat de consequenties ervan zijn en hoe jij dat probleem kan oplossen. Meer hoef jij niet te zeggen zonder dat er naar gevraagd wordt.
Tips voor het afsluiten van jouw koude acquisitie gesprek
Vat jullie gesprek samen.
Voor jij het gesprek afsluit is het handig om uit te sluiten dat er geen misverstanden zijn. Vat jullie gesprek samen en bekijk zo of jullie op 1 lijn zitten of dat er nog bezwaren zijn waar aan gewerkt moet worden. Begin zo’n samenvatting altijd met: “dus als ik het goed begrijp ….”
Geef de vervolgstappen aan.
Jij hebt het verkoopgesprek goed doorlopen. De interesse is er en jij hebt door middel van een samenvatting gekeken of jullie op 1 lijn zitten. Nu moet jij een vervolgafspraak maken, extra informatie sturen of wellicht al wel een offerte sturen. Kaart dit aan door middel van een call to action.
Tips voor wat jij vooral NIET moet doen tijdens het voeren van koude acquisitie
Zorg ervoor dat jij niet onvoorbereid bent.
Zorg dat je alles weet wat jij maar kunt weten over het bedrijf dat jij gaat bellen. Van bedrijfsgrootte tot actuele gebeurtenissen. Lees hier meer over in deze blog.
Zorg ervoor dat jij geen aannames doet.
Zorg ervoor dat jij geen antwoorden invult voor het bedrijf dat jij aan de telefoon hebt. Jij kunt niet weten wat de ander denkt. Jij kunt alleen een vermoeden hebben, maar als jij ergens niet vanuit mag gaan tijdens acquisitie is het jouw vermoeden. Achterhaal altijd wat jouw potentiële klant nou echt vindt.
Zorg ervoor dat jij je script niet voorleest.
Zorg ervoor dat jij écht klinkt. Ken jouw belscript uit het hoofd. Gebruik hem enkel als houvast mocht je het even kwijtraken. Ga vooral niet voorlezen, want dat horen ze aan de andere kant van de lijn.
Zorg ervoor dat jij geen gesloten vragen stelt.
Je wilt tenslotte achterhalen of diegene met wie jij belt daadwerkelijk een probleem heeft die jij kan oplossen. Om dit te achterhalen wil jij zoveel mogelijk informatie krijgen. Deze informatie krijg jij niet met “ja” en “nee” antwoorden. Stel daarom altijd open vragen. Begin een vraag met “wat” en meestal is jouw vraag dan al open.
Begin nooit met de intentie om een afspraak te maken.
Natuurlijk is jouw intentie om een afspraak te maken. Liever gisteren dan vandaag, maar laat jij dit te snel blijken dan zet jouw potentiële klant vraagtekens bij jouw ‘oprechte bedoelingen’. Begin pas over het maken van een afspraak nadat jij jullie gesprek hebt samengevat en nadat jij hebt gekeken of jullie op 1 lijn zitten.
Houd geen briefing over wie jullie zijn.
Houd geen verhaal van 5 minuten over jouw bedrijf en wat jouw bedrijf nou eigenlijk doet. Dat is helemaal niet interessant bij jouw 1e gesprek met een potentiële klant. Zorg ervoor dat jij in 2/3 zinnen zegt wat het probleem is waarom jij belt, wat de consequenties ervan zijn en hoe jij dat probleem kan oplossen. Meer hoef jij niet te zeggen zonder dat er naar gevraagd wordt.