Ieder bedrijf heeft wel eens met koude acquisitie te maken gehad. Is het niet als diegene die het uitvoert, dan heb je er wel mee te maken gehad als diegene die het ontvangt. De meeste ondernemers vinden dit niet het leukst, maar zien dit wel als een grote uitdaging die tot veel resultaat kan leiden! In deze blog ga ik jouw koude acquisitie weer een stukje gemakkelijker maken, namelijk door een belscript op te stellen! Als het goed is heb jij al jouw onderzoek gedaan om zoveel mogelijk te weten te komen over jou potentiële klant. Heb je dit nog niet gedaan? Dan kun jij hier meer informatie erover vinden.
Het doel van koude acquisitie is om uiteindelijk de “gatekeeper” oftewel de beslisser aan de telefoon te krijgen. Echter krijg jij die 9 van de 10 keer niet direct aan de lijn. De meeste ondernemingen hebben wel een secretaresse of een front-office medewerker die de telefoontjes aanneemt. Hij of zij filtert de ongewenste telefoontjes, zoals de verkopers, er tussenuit voor haar collega’s. Om bij de beslisser te komen moet je haar dus passeren. Pas jouw belscript hier op aan. Voordat jij verder leest wil ik wel benadrukken dat elk belscript persoonlijk gemaakt dient te worden voor een onderneming. Ik geef hier enkele standaard voorbeelden en voorbeelden die ik heb gebruikt bij mijn bedrijf.
Om de gatekeeper te passeren heb ik 2 mogelijkheden voor je. Test ze beide uit en kijk wat er handig is voor jouw doelgroep. De 1e is:
Hi, met (voornaam (+achternaam)) van (bedrijf).
Ik ben op zoek naar diegene die over de marketing gaat bij bedrijf ..x..
Of spreek ik daar toevallig al mee?
Door de “of spreek ik daar toevallig al mee” laat jij iemand zichzelf belangrijk voelen. Met zo’n compliment is iemand eerder bereid om jouw in contact te brengen met jouw “beslisser”.
De 2e mogelijkheid is:
Hi, met (voornaam (+achternaam)) van (bedrijf).
Spreek ik met diegene die over de marketing gaat bij bedrijf (Bedrijfsnaam)
Of kunt u mij daarbij helpen?
Het is bewezen dat wanneer jij iemand echt om hulp vraagt dat hij of zij eerder bereid is om jou te helpen.
Wanneer het jou gelukt is om langs de gatekeeper te komen heb jij als het goed is jouw beslisser aan de telefoon gekregen. Nu is het aan jou de taak om hem of haar geïnteresseerd in jouw product te krijgen en een vervolg afspraak in te plannen. Dit kun jij als volgt doen:
Vraag altijd eerste of hij of zij tijd heeft. Doe dat op deze manier:
Hi mijn naam is (voornaam (+ achternaam)) van ( bedrijfsnaam).
Heb jij/u 2 minuten de tijd voor me om wat vragen te mogen stellen.
Wat je meestal hoort is de vraag “bel ik u gelegen?”. Hier heb ik bewust niet voor gekozen, omdat de meeste marketeers en/of verkopers deze zin gebruiken. In het onderbewustzijn treedt er dan automatisch een blokkade op. Door de vraag net iets anders te formuleren gaat de response een stuk positiever zijn. Mocht het antwoord “nee” zijn vraag dan wanneer het hem of haar wel uitkomt. Zijn of haar agenda is dan leidend hierin. Houd hier rekening mee!
Goed je hebt de beslisser aan de telefoon en hij of zij heeft ook een paar minuten de tijd voor jou. Nu is het dan echt tijd voor jouw verkoopgesprek. Waar jij hierbij echt op moet letten is dat jij jouw zegje in een paar minuten gedaan hebt. De meeste mensen hebben dan namelijk al een besluit genomen en het restant van je verhaal doet er vaak na die paar minuten niet meer toe.
Ik ga je een voorbeeld geven over hoe dat bij een marketingbureau gaat die in SEO is gespecialiseerd.
Wat fijn dat jij/u een paar minuten de tijd heeft, nou
wij zijn een marketingbureau uit de Achterhoek en zijn op zoek naar bedrijven uit de Achterhoek die we mogelijk kunnen helpen. Nou ben ik bij jullie uitgekomen, omdat ik wat zoekwoorden in google hebt gebruikt en ik jullie niet heb kunnen vinden op de 1e 2 pagina’s.
Hoe belangrijk is de website voor jullie?
In dit korte stukje zijn een paar zaken extreem belangrijk. Als eerste de opening. Ik probeer hier een band te creëren door aan te geven dat we uit dezelfde regio komen en wij bedrijven specifiek uit deze regio willen helpen. Je kunt ook op een andere manier een gesprek openen, bijvoorbeeld:
- Is er iets over de branche waar de onderneming die jij benaderd zich in bevindt in het nieuws geweest? Haal dat aan en vraag in hoeverre de onderneming hiermee te maken heeft. Dit laat belangstelling zien.
- Heb jij een blog gelezen op de site van de onderneming die je benadert en valt jou hierin iets op of heb je een vraag erover? Stel deze!
- Heb jij voor het telefoongesprek al een mail of brief gestuurd? Vraag dan of hij of zij deze al gezien of gelezen heeft.
Als tweede is de opbouw van dit stukje extreem belangrijk. Ik vertel hier in 2/3 zinnen eigenlijk alles wat ik wil zeggen en wat jouw beslisser moet weten, namelijk:
- Wie wij zijn;
- Wat wij doen;
- Waarom ik bel (dus het probleem wat ik heb gevonden);
- De vraag: Hoe belangrijk het probleem daadwerkelijk voor hun is.
Nu gaat jouw beslisser antwoorden. Dit antwoord kan 2 kanten op:
- “dit is niet belangrijk voor ons”. Sluit het gesprek netjes af. Hij of zij is niet geïnteresseerd en ga dan niet de irritante verkoper uithangen. Jij hebt jouw bedrijf bekend gemaakt bij hem of haar en zij komen misschien later wel terug.
- En hier hopen we allemaal op: “Dit is heel belangrijk voor ons”. Nu is het aan jou om de consequenties van dit probleem te laten zien. In het geval van het marketingbureau is dit als volgt:
“Nou ik zocht net op relevante zoekwoorden waarin u werkzaam bent, maar ik heb u helemaal niet kunnen vinden op de 1e 2 pagina’s van google. Dit betekent dat veel potentiële klanten u op dit moment niet goed kunnen vinden in Google.
Hoe belangrijk zijn nieuwe klanten voor jullie?”
Hier zijn weer een aantal zaken belangrijk:
- Noem het probleem nog een keer;
- Noem de consequenties van dit probleem;
- Stel weer de vraag: Hoe belangrijk is dit probleem en deze consequenties voor jullie?
Hier kan het weer 2 kanten op gaan:
- “Dit is niet belangrijk voor ons”. Sluit het gesprek netjes af. Hij of zij is niet geïnteresseerd en ga dan niet de irritante verkoper uithangen. Jij hebt jouw bedrijf bekend gemaakt bij hem of haar en zij komen misschien later wel terug.
- En hier hopen we allemaal op: “Dit is heel belangrijk voor ons”.
Nu heb jij hem of haar als het goed is binnen en kun jij jouw vervolgafspraak gaan maken. Enkele vervolgstappen kunnen zij:
- Een vervolg afspraak;
- Een mail met info en enkele data voor vervolg afspraken;
Stel hierbij zelf data voor. Houd de leiding over het gesprek. Zorg ervoor dat jouw beslisser niet het “ik bel jou hier later over terug” antwoord geeft. Dan ben je hem of haar vaak alsnog verloren.
Het belscript is een onmisbare hulpmiddel tijdens jouw koude acquisitie. Echter ben je er dan nog niet. Tijdens het plegen van jouw telefoontjes heb ik nog enkele tips die jij naast jouw belscript kunt gebruiken.
5 tips tijdens het voeren van koude acquisitie die jou naast jouw belscript tot een beter resultaat kunnen laten komen
- Zorg dat jij alles wat je nodig hebt bij de hand hebt liggen.
Dit klinkt heel logisch, maar jij moest eens weten hoe makkelijk jij iets kleins kan vergeten. Dubbelcheck jezelf altijd of jij jouw belscript, notitieblok en een pen voor je hebt.
- Zorg voor de juiste toon afwisselingen.
Speel met je stem. Zorg ervoor dat jij niet eentonig klinkt. Wanneer jij eentonig klinkt zul jij heel snel de aandacht van jouw potentiële klant verliezen. Ga bijvoorbeeld staan. Dan klink jij veel levendiger. Gebruik een headset, waardoor jouw handen vrij zijn. Hierdoor heb jij bewegingsvrijheid. Wanneer jij serieus bent ga jij iets lager in toon zitten. Is er iets heel enthousiasts? Ga dan hoog in de toon zitten. Laat jouw potentiële klant beleven wat jij ook beleeft.
- Zet een brede glimlach op voor je gaat bellen.
Dit klinkt heel gek, want jouw potentiële klant ziet jouw gezicht niet. En toch gaat zo’n lach doorklinken in jouw stem.
- Zorg ervoor dat jij rust uitstraalt.
Laat jouw potentiële klant altijd uitspreken. Neem genoeg pauzes tussendoor voor jij gaat beginnen met antwoord geven en laat voldoende stiltes vallen. Laat alles wat jij zegt bezinken bij jouw potentiële klant. Snel reageren kan druk uitvoeren op jouw potentiële klant en bij druk zullen zij eerder afhaken.
Wil jij meer tips krijgen voor jij gaat starten met jouw koude acquisitie? Neem dan eens een kijkje in deze blog (link naar blog met 20 tips). Hier staan 20 tips voor jou klaar om te gebruiken voor jouw koude acquisitie.