Je herkent het wel: jij gaat naar de stad om een broek te kopen en jij komt terug met nog een leuk bijpassend shirtje. Jij staat hier niet alleen! Veel mensen zijn gevoelig voor up-selling of cross-selling. Up- en cross-selling is een uitstekende vorm van acquisitie om wat extra’s te verkopen aan jouw huidige en/of nieuwe klanten. Deze 2 technieken hebben één doel, namelijk: meer omzet genereren. 2 andere manieren van acquisitie om bij nieuwe en huidige klanten meer omzet te genereren zijn de direct mail en advertenties. Deze komen na up- en cross-selling aan bod.
Om nieuwe klanten te werven zou je de volgende vormen van acquisitie kunnen gebruiken: Direct mail en adverteren.
Cross-selling vs up-selling
- Cross-selling: jouw klant overhalen om naast het product dat hij of zij zocht nog een ander product te kopen dat een aanvulling vormt op het product dat hij of zij al van plan was om te kopen -> extra frietjes bij jouw hamburger bijvoorbeeld.
- Up-selling: jouw klant overhalen om een betere, nieuwere of duurdere versie te kopen van het product waarvoor hij eigenlijk kwam -> een Playstation 5 in plaats van een Playstation 4 bijvoorbeeld.
Voordelen van cross-selling
Wanneer cross-selling goed gaat is dat positief voor jouw bedrijf en voor jouw klant. In het positiefste geval weet jouw klant nog niet van het product af wat jij erbij wilt verkopen. Hij of zij kent de meerwaarde nog niet van dat product.
Jij benaderd hem of haar dus op het juiste moment tijdens zijn customer journey. Jouw klant reageert hier dan positief op en koopt het product dat jij zojuist hebt aanbevolen. Jouw omzet stijgt, zoals ook zijn klanttevredenheid zou stijgen. Dit is een win-win voor jullie beide.
Nadelen van cross-selling
Mocht cross-selling mislukken is het mogelijk dat dit jouw verkoopcijfers negatief beïnvloedt en jij ergernis wekt bij jouw klant. De meest voorkomende oorzaak van het mislukken van cross-selling is het gevolg van onjuiste gegevens verzamelen van jouw klant of het gevolg van een slechte planning.
Wil jij een winterjas verkopen aan iemand die net een shirtje heeft besteld of benader jij iemand via de telefoon wie jij normaal gesproken via de mail benaderd zal dit tot ergernis leiden bij jouw klant.
Een ander gevolg van niet de juiste extra producten verkopen aan jouw klant kan zijn dat jouw klant jouw klantenservicesysteem overspoelt aan onnodig werk als: retourneren van producten of annuleren van bestellingen.
Cross-selling stap 1:
Jij kunt pas starten met cross-selling wanneer je bekeken hebt welke van jouw producten en of diensten het best elkaar aanvullen. Wat zijn de producten en of diensten die jouw klanten het vaakst aanschaffen die elkaar aanvullen? Een voorbeeld: stel jij hebt een sportschool. Nemen jouw klanten na het sporten een eiwitshake? Misschien zijn zij dan wel geïnteresseerd in een abonnement voor eiwitshakes. Deze shakes zou jij dan onbeperkt tegen een vastgesteld maandelijks bedrag kunnen verkopen.
Cross-selling stap 2:
De 2e stap voor een succesvolle cross-sellingcampagne is het bepalen van de juiste doelgroep. Deze stel jij samen met een analyse van gegevens die jij hebt verkregen van jouw klanten door hun customer journey. Jij zou kunnen kijken naar vastgelegde verslagen van contact met jouw klanten of naar het aankoop- en online geschiedenis op jouw website. Een voorbeeld: Jij hebt een computerzaak en klanten kopen een laptop bij jou. Deze klanten zouden dan bijvoorbeeld een muis of een koptelefoon in hun winkelmandje kunnen hebben gedaan, maar hebben deze weer verwijderd of nog niet afgerekend. Wellicht kun jij ze in een cross-selling e-mail campagne wel overtuigen om deze alsnog te kopen.
Cross-selling stap 3:
Wanneer jij weet welke producten jij kan inzetten voor cross-selling en weet welke van jouw klanten geschikt zijn voor cross-selling moet jij ze zover zien te krijgen om tot een extra aankoop over te gaan. Jij moet dus gaan bedenken aan de hand van welke tactiek jij jouw cross-sell producten wilt gaan aanbieden bij jouw klanten. Dit kan op verschillende manieren:
- Heb jij een webshop? -> probeer dan advertenties uit tijdens het afrekenen van jouw klant.
- Hebben klanten net iets gekocht? Maak een e-mail campagne speciaal gericht op die klanten. Met producten die aansluiten op wat zij net hebben gekocht.
En zo zijn er nog meer vormen. Probeer vormen uit en leg alle resultaten vast. Welke klanten reageren waarop? Welke producten vallen het beste in de smaak etc.
Heb jij hulp nodig bij jou online marketing strategie? Dan kun jij hier meer informatie vinden.
Voordelen up-selling
De voordelen van up-selling zijn eigenlijk hetzelfde als die van cross-selling. Wanneer up-selling goed gaat is dat positief voor jouw bedrijf en voor jouw klant. In het positiefste geval weet jouw klant nog niet van de voordelen van het duurdere(lees nieuwere, betere) product af.
Jij benaderd hem of haar dus op het juiste moment tijdens zijn customer journey. Jouw klant reageert hier dan positief op en koopt het product dat jij zojuist hebt aanbevolen. Jouw omzet stijgt, zoals ook zijn klanttevredenheid zou stijgen. Dit is een win-win voor jullie beide.
Nadelen van up-selling
De nadelen van up-selling zijn eigenlijk iets anders dan die bij cross-selling. In het ergste geval ziet jouw klant de meerwaarde niet in van het duurdere product en haalt zoals zijn 1e plan het goedkopere product.
Luister bij up-selling goed naar de behoefte van jouw klant. Bij up-selling is de meest voorkomende oorzaak van het mislukken hetzelfde als die bij cross-selling. Dat is namelijk het gevolg van onjuiste gegevens verzamelen van jouw klant of het gevolg van een slechte timing. Heeft iemand slechts een bepaald budget, dan kun jij het misschien rekken met een paar tientjes, maar veel meer gaat dat dan nooit worden.
De volgende manieren die jij aan acquisitie kunt doen om huidige en nieuwe klanten te trekken zijn de direct mail en advertenties.
Direct mail
Direct mail heeft 2 verschillende vormen. Jij kunt direct mail fysiek toepassen. Hierbij benader jij jouw potentiële klanten per post. En je hebt direct mail in de digitale vorm.
Direct mail in de fysieke vorm
Jij kunt direct mail via de post op verschillende manieren toepassen. De meest voorkomende manieren zijn het versturen van een brief, kaart of brochure.
Direct mail is meer dan het alleen maar werven van potentiële klanten of verkopen aan huidige klanten. Met direct mail kun jij meer verkeer naar jouw webpagina of social media kanalen genereren. Dit is weliswaar niet direct een verkoop, maar zo blijven zij wel op de hoogte van jouw activiteiten. Dit kan er voor zorgen dat zij in een later stadium alsnog tot koop overgaan.
Direct mail in de fysieke is een unieke gelegenheid om jezelf te onderscheiden van jouw concurrenten. Ga het maar eens na bij jezelf. Hoeveel mailtjes krijg jij wel niet binnen met acties en aanbiedingen? De inhoud van deze mails zijn vaak uniek en speciaal tot jou gericht, maar hoeveel van deze mails open jij nou echt? En hoeveel van deze mails gaan rechtstreeks jouw prullenmand in? Met een direct mail in fysieke vorm krijg je nog de kans om op te vallen bij jouw potentiële klant.
Het nadeel van direct mail in de fysieke vorm is dat het meer geld en moeite kost om in veelvoud te verzenden Met direct mail in de digitale vorm kun je veel sneller en efficiënter te werk gaan.
Direct mail in de digitale vorm
Dit is de 2e vorm van direct mail. Hier stuur jij jouw brief, kaart of brochure digitaal naar jouw potentiële of huidige klant. Hier zit hetzelfde idee achter als bij de fysieke versie.
In 1e instantie wil jij een verkoop generaliseren, maar het mooie aan direct mail is dat je hun ook kunt aansporen tot het volgen van jouw social media kanalen. Of je kunt hun aan aansporen tot het aanmelden voor jouw nieuwsbrief. Dit kan in een later stadium dan weer een verkoop opleveren.
Het voordeel ten opzichte van direct mail in de fysieke vorm is dat jij dit goedkoper kan inzetten voor massa verspreiding. Het nadeel hier is dat jij je lastiger kunt onderscheiden, want hoe ga je ervoor zorgen dat jouw potentiële klant de mail gaat openen?
Zorg hierbij dat jij jouw potentiële of huidige klant persoonlijk aanspreekt in de onderwerpregel. Geef hem of haar het idee dat zij de mail moeten openen.
Tips voor het opstellen van een direct mail
- Doelgroep:
Bepaal van tevoren wie jouw doelgroep is. Zorg dat jij weet welke taal zij spreken en zorg dat jouw boodschap deze taal spreekt. Jouw doelgroep moet zich namelijk aangesproken voelen.
- Boodschap:
Bepaal van tevoren wat jouw boodschap moet zijn die je wilt overbrengen. Zorg dat jouw mail 1 duidelijke boodschap heeft.
- Opvallen:
Zorg dat jouw mail opvalt. Dit kan op verschillende manieren. Denk hierbij aan kleur, stijl, een persoonlijke boodschap of een cadeautje aan de ontvanger.
- Uniek:
Zorg ervoor dat jouw boodschap uniek is en dat deze boodschap alleen voor de ontvanger geld. Mensen zijn nou eenmaal eerder bereid om tot een handeling over te gaan wanneer zij zich speciaal voelen.
- Herhaling:
Blijf in de gedachte van jouw potentiële of huidige klant. 1 mail wordt al gauw vergeten, maar stuur jij bijvoorbeeld een week alter een nieuwe mail, zul je eerder onthouden worden.
Adverteren
Een advertentie is een promotiemiddel voor ondernemingen. Ondernemingen maken gebruik van advertenties om meer bekendheid te genereren voor hun onderneming. Een advertentie is dus een publicatie van hun product of dienst om zo nieuwe klanten te krijgen of meer te verkopen aan huidige klanten.
Adverteren is van oudsher misschien wel de meest gebruikte en oudste vorm van marketing. Je kunt adverteren in de krant, op de radio, op televisie, op billboards of zoals de meeste bedrijven het tegenwoordig doen: online. Enkele tips voor een goede advertentie zijn:
- Stel van tevoren vast wat jij wilt bereiken met jouw advertentie.
- Wees duidelijk, kies 1 hoofdboodschap en vertel alleen wat je daadwerkelijk wilt vertellen.
- Pas jouw taalgebruik aan jouw doelgroep/ontvangers aan.
- Creëer impact: zorg dat jij opvalt tussen andere advertenties. Dit kan al op een simpele manier als het variëren met verschillende kleuren.
- Zorg dat jij jouw onderneming duidelijk vermeld en dat potentiële klanten weten waar zij jou kunnen vinden.
- Controleer jezelf na het uitzetten van jouw advertentie. Vraag aan de ontvangers wat zij ervan vonden en hoe zij het hebben ervaren. Dit kan er voor zorgen dat jouw toekomstige advertenties alleen maar effectiever worden en meer gaan opleveren.