Lead generation in de B2B markt. De meeste ondernemers kennen deze term wel. En de meeste ondernemers hebben hier al wel mee te maken gehad. Maar voor diegene die hier nog niet bekend mee zijn heb ik hier eerst nog een uitleg wat nou eigenlijk een lead is:
Een lead zou jij op 3 verschillende manieren kunnen definiëren, namelijk:
- Een lead kan een aanvraag zijn voor meer informatie over een product of dienst van jouw onderneming. Jij zou hem of haar dus kunnen zien als een potentiële klant.
- Een lead kan een spoor zijn naar een potentiële klant. Dit kan een aanmelding voor de nieuwsbrief zijn op jouw website of een ingevuld contactformulier op jouw website. Dit kan een spoor zijn naar een potentiële klant, maar omdat je verder niets weet of hij of zij interesse heeft in jouw product of dienst kan dit net zo goed een dood spoor zijn.
- Een lead is dus eigenlijk een kans. Linksom of rechtsom heeft deze kans ervoor gezorgd dat zijn contactgegevens in jouw handen zijn belandt. Dit heeft hij of zij echt niet helemaal zonder reden gedaan. Zie dit dus als een kans om aan een nieuwe (potentiële) klant te komen
Nu jij weet wat een lead is komt het 2e gedeelte van de term generation: ook wel genereren. Genereren is het voortbrengen van iets. In dit geval het voortbrengen van leads.
Nu jij de term perfect kent vraag jij je misschien wel af hoe jij te werk moet gaan. In deze blog geef ik jou een aantal lead generation tips voor in de B2B markt.
4 verschillende vormen van een lead
- Een koude lead
Deze lead heb jij nog nooit eerder gezien of gesproken. Jij bent een wild vreemde voor diegene die op jouw pad is gekomen. Hier kun jij beter geen directe aanpak hanteren, maar eerst wat onderzoek doen of hij of zij daadwerkelijk een probleem heeft of jij hem of haar kunt helpen. Wil jij weten hoe jij zo’n onderzoek moet doen? neem dan een kijkje in blog (link naar blog waarom koude acquisitie niet meer zo koud is).
- Een warme lead
Een warme lead heeft op een of andere manier al eens kennis met jou of met jouw product of dienst gemaakt. Het is een (verre) bekende van je. Hierbij zou je een iets directere aanpak kunnen hanteren, omdat je vaak al van de wensen van deze lead af weet.
- Een marketing qualified lead (MQL)
Dit is een potentiële nieuwe klant die verregaande interesse heeft getoond in jouw onderneming. Deze is via een marketing activiteit bij jouw onderneming terecht gekomen. Dit kan een aanmelding zijn voor een E-book of een whitepaper. Ga jij deze MQL meer informatie toezenden wordt hij of zij een sales qualified lead (SQL).
- Een sales qualified lead (SQL)
Een SQL heeft de overtuiging dat jouw onderneming de oplossing heeft voor een probleem dat die persoon of onderneming ervaart. Deze lead staat op een tweesplitsing. Hij moet nu de beslissing gaan nemen om in zee te gaan met jou of een andere weg in te slaan. Nu moe jij gaan toeslaan tot verkoop en ervoor zorgen dat jouw SQL niet naar een concurrent van jou gaat.
Lead generation tip 1: ga voor de klas staan
Met ga voor de klas staan bedoel ik eigenlijk: Geef een cursus, een workshop of een demonstratie. Het is een uitstekende manier om jouw kennis te delen met andere. Door het aanbieden van cursussen, workshops en demonstraties kun jij de een na de andere lead binnenhalen. Mensen melden zich speciaal aan om “les” van jou te krijgen. Je haalt meerdere gegevens van potentiële klanten binnen. Dit is ook een uitstekende manier om jouw potentiële klant face-to-face of via een (online) bundel te laten zien wat voor een expert jij bent in jouw vakgebied en waarom zij met jou in zee moeten gaan.
Voordelen van voor de klas staan:
- Jij verhoogt jouw aanzien door jouw kennis met andere te delen. Jij kunt jouw autoriteit door deze manier snel verhogen door middel van waardevolle content te delen.
- Houd jij niet van voor volle zalen en/of grote groepen staan? Geen enkel probleem! Het voordeel van een cursus, workshop of demonstratie is dat jij zelf kan bepalen hoe jij het gaan aanbieden. Dit is ook heel goed online mogelijk. Dit kan jij doen via een zoom meeting of wanneer jij direct contact met veel mensen tegelijk lastig vind kun jij ook een cursus op papier maken met eventuele video’s en opsturen.
- Je hoeft een online cursus in principe maar 1 keer live te doen. Het voordeel van de huidige technologie is dat jij deze kan opnemen en zo met meerdere tegelijk kan delen zonder elke keer zelf hetzelfde riedeltje te hoeven herhalen.
- Een online cursus, workshop of demonstratie kost jouw potentiële klant weinig moeite. Zij hoeven niet te reizen, maar hebben ook de mogelijk om jou sneller te kunnen verlaten wanneer jouw cursus, workshop of demonstratie niets is. Het is dus lekker laagdrempelig en dat vinden mensen fijn. Zij zullen tijdens een online event sneller bereid zijn om mee te doen.
Stappenplan voor het geven van een online workshop, cursus of demonstratie
Stap 1:
Bedenk 1 duidelijk onderwerp waarbij jouw passie en vakkundigheid ligt. Bedenk hierbij wat jij nou eigenlijk precies wilt vertellen of demonstreren. Bedenk hierbij ook hoe jij het verband hiermee gaat leggen met jouw potentiële klanten.
Stap 2:
Bedenk jezelf of jij jouw cursus, workshop of demonstratie live wilt geven, van te voren wilt opnemen of fysiek klassikaal wilt gaan aanbieden. Geef jij jouw cursus, workshop of demonstratie in 1 keer of ga jij voor een stapsgewijze aanpak met meerdere “les” dagen?
Stap 3:
Dit is een logische stap die voor iedereen anders is, namelijk: kies jouw favoriete software waar jij mee wilt werken. Zo zou jij Zoom, Microsoft Teams of Skype kunnen gebruiken wanneer je het live geeft of opneemt met 1 gast die jou vragen kan stellen, zodat je de meeste vragen van andere al kan tackelen. Wanneer jij het alleen op papier wilt doen kun jij het via Powerpoint, Word of pdf uit kunnen geven.
Stap 4:
Zorg dat je interactie met jouw deelnemers heb. Doe je het live, dan heb je een handige chatfuncties bij de meeste programma’s en doe je het niet live, dan kun jij een contact mogelijkheid aanbieden.
Stap 5:
Welke manier jij ook kiest: zorg er altijd voor dat jij het opneemt of een back up maakt. Zo kun jij het altijd terug kijken of aan iemand anders laten zien voor eventuele feedback.
Lead generation tip 2: ga een partnership aan
Allereerst beginnen we weer met de definitie van een partnership. De definitie van een partnership luidt volgens Encyclo als volgt:
“Samenwerking met een andere partij op een commerciële en niet-commerciële basis om een gemeenschappelijke doelstelling te realiseren.”
Om jou een duidelijk beeld te geven van hoe een partnership eruit kan zien ga ik jou hieronder enkele voorbeelden geven:
Stel dat:
- Jij een marketingbureau hebt die uitstekende content schrijft voor ondernemingen. Jij zou dan samen kunnen werken met webdesign bureaus die enkel en alleen websites maken zonder daar de content voor te schrijven. Jij zou dan een beloning in de vorm van commissie ervoor terug kunnen geven.
- Jij een webshop hebt met foto lijstjes. Jij zou dan samen kunnen werken met een fotograaf.
- Jij een drukwerk bureau hebt. Jij zou dan ook samen kunnen werken met een fotograaf.
- Stel dat jij een webshop hebt met sportartikelen. Jij zou dan kunnen samenwerken met sport verenigingen.
Let wel op dat elke vraag om een gunst ook een beloning tegenover moet staan. Maak hier duidelijke afspraken over.
Salestraining van Salespotential
Wil jij meer leren over nieuwe klanten werven? Dan kun jij een training volgen bij Salespotential. Stel je eens voor dat jij:
- Doorlopend leads weet te verzamelen om de continuïteit van je onderneming te borgen.
- Erachter komt dat je helemaal geen commercieel persoon hoeft te zijn om goede sales te doen.
- Zonder over veel geld te beschikken makkelijk nieuwe klanten leert werven.
- Zonder zorgen een goed sales gesprek kunt voeren.
- Jouw agenda makkelijk weet te vullen met nieuwe afspraken.
- Omzet door het dak heen gaat.
- Salesprocessen en skills goed zijn, waardoor je (sales) zelfvertrouwen mega wordt.
- Sales vraagstukken aan een sales Professional kunt stellen (onderdeel van de training).
Elke week beter wordt in het voeren van gesprekken.
- Super veel energie gaat halen uit het binnenhalen van nieuwe klanten door deze strategie toe te passen.
De training die Salespotential aanbiedt gaat jou dit leren:
- Je leert je ideale klant omschrijven.
- Je leert verschillende tools gebruiken voor jouw sales activiteiten.
- Je leert waar je jouw ideale klant kunt vinden.
- Je leert verschillende methoden om met je ideale klant in contact te komen.
- Je leert hoe je een afspraak maakt met je ideale klant.
- Je leert hoe je behoefte creëert voor jouw product of dienst.
- Je leert hoe je kunt zorgen dat de ideale klant voor jou kiest.
- Je leert hoe je het netwerk van je klant kunt gebruiken om zelf te kunnen groeien.
- Je leert hoe je de relatie met je huidige ideale klant kunt uitbreiden en versterken om meer omzet te behalen.
Wil jij meer over deze training te weten komen? Dan kun je hier meer informatie daarover vinden.
Sales uit handen geven aan Salespotential
Een andere manier om nieuwe klanten te werven is door jouw sales uit te besteden aan Salespotential. Heb jij wel eens nagedacht over wat het jou zou opleveren als:
- Er geen zorgen meer zijn over een lege agenda?
- Je van reactieve sales naar proactieve sales zal gaan?
- Er niet langer stil gezeten hoeft te worden en er alleen nog focus is op sales?
- Alle afspraken, afspraken zijn met de ideale klant?
- Het bedrijfsnetwerk wordt verbreed met uitsluitend de juiste doelgroep?
- Jouw bedrijf of afdeling de stap kan maken om echt te groeien binnen sales?
Als jij jouw sales gaat uitbesteden aan Salespotential gaan wij te werk in 3 stappen:
- Pre start:
- Doelgroep bepaling
- Doel van de campagne
- Wijze van benadering
- Plan van aanpak
- Start:
- Testen van varianten
- Analyseren van de resultaten
- Bijsturen voor de perfecte aanpak
- Executie:
- Dagelijkse targets.
- Wekelijkse meeting.
- Maandelijkse rapportage met resultaten.
- Bijsturen voor het perfecte gezamenlijke doel.
Wil jij meer te weten komen over het uitbesteden van jouw salesactiviteiten? Dan kun je hier meer informatie daarover vinden.