Koude acquisitie is een van de vele vormen van acquisitie, maar wat is de betekenis hiervan? De letterlijke betekenis van koude acquisitie volgens de Nederlandse encyclopedie is als volgt:
“Koude acquisitie is een in het bedrijfsleven gebruikte term voor het ongevraagd benaderen van particulieren of bedrijven waarbij de verkoper en mogelijke koper elkaar (nog) niet kennen. Het oogmerk van de verkoper is iets aan de andere partij te verkopen. Dit kan het verkopen van een product of dienst zijn.”
Echter zegt deze omschrijving nog lang niet alles over koude acquisitie, want hoeveel vormen zijn er eigenlijk? En hoe voer jij deze vormen uit?
Koude acquisitie vorm 1: telefonische acquisitie
Dit is de meest gebruikte vorm van koude acquisitie. Bij telefonische acquisitie ga jij nieuwe klanten werven via de telefoon. Jij benaderd particulieren of bedrijven ongevraagd met als intentie hen iets te willen verkopen. Of zoals ik het liever zeg om hen te helpen met een probleem die zij wellicht ervaren op te lossen. Over het algemeen kennen de verkoper en mogelijke koper elkaar niet.
Bij telefonische acquisitie komt er echter veel meer kijken dan enkel zomaar een telefoontje plegen naar een potentiële klant. Om dit gesprek soepeler te laten verlopen zijn enkele tips voor jij gaat starten met telefonische acquisitie:
- Maak een dagdeel vrij:
De ervaring leert dat jij met acquisitie er pas lekker in zit wanneer je hier al even mee bezig bent. Plan daarom een dagdeel vrij dat je achter elkaar kunt gaan bellen.
- Bepaal jouw doelgroep:
Zorg dat je jouw bellijst gefilterd hebt op potentiële klanten. Voorkom dat je mensen belt die eigenlijk helemaal geen behoefte hebben aan je product. Dit bespaart tijd jullie beide.
- Weet wat jij verkoopt en zorg dat jij jouw propositie in kaart hebt:
Zodra je de gewenste persoon aan de telefoon hebt moet je jouw sales vaardigheden laten zien en proberen de potentiële klant over te halen. Zorg dan dat je alles over jouw product of dienst weet. Wanneer je de potentiële klant moet vertellen dat je het antwoord op een vraag niet weet, komen zowel jouw deskundigheid als jouw verkoop in gevaar.
- Bedenkt alvast tegenargumenten:
De meest voorkomende antwoorden die jij direct zult horen zullen zijn: “ik heb geen tijd’ of ‘ik ben niet geïnteresseerd” Bedenk alvast enkele tegenargumenten als “zou ik u anders morgen terugbellen?” of “wanneer schikt het u wel?” of “ik bel u niet om iets te verkopen, ik bel u om u mogelijk te kunnen helpen.”
Koude acquisitie vorm 2: fysieke direct mail
Direct mail heeft 2 verschillende vormen. Jij kunt direct mail fysiek toepassen. Hierbij benader jij jouw potentiële klanten per post. Daarnaast bestaat er ook direct mail in de digitale vorm.
Jij kunt direct mail via de post op verschillende manieren toepassen. De meest voorkomende manieren zijn het versturen van een brief, kaart of brochure.
Direct mail is meer dan het alleen maar werven van potentiële klanten. Met direct mail kun jij meer verkeer naar jouw webpagina of social media kanalen genereren. Dit is weliswaar niet direct een verkoop, maar zo blijven zij wel op de hoogte van jouw activiteiten. Dit kan er voor zorgen dat zij in een later stadium alsnog tot koop overgaan.
Direct mail in de fysieke vorm is een unieke gelegenheid om jezelf te onderscheiden van jouw concurrenten. Ga het maar eens na bij jezelf. Hoeveel mailtjes krijg jij binnen met acties en aanbiedingen? De inhoud van deze mails zijn vaak uniek en speciaal tot jou gericht, maar hoeveel van deze mails open jij nu echt? En hoeveel van deze mails gaan rechtstreeks jouw prullenmand in? Met een direct mail in fysieke vorm krijg je nog de kans om op te vallen bij jouw potentiële klant.
Het nadeel van direct mail in de fysieke vorm is dat het meer geld en moeite kost om in veelvoud te verzenden Met direct mail in de digitale vorm kun je veel sneller en efficiënter te werk gaan.
Koude acquisitie vorm 3: direct mail in de digitale vorm
Dit is de 2e vorm van direct mail. Hier stuur jij jouw brief, kaart of brochure digitaal naar jouw potentiële klant. Hier zit hetzelfde idee achter als bij de fysieke versie.
In 1e instantie wil jij een verkoop generaliseren, maar het mooie aan direct mail is dat je hen ook kunt aansporen tot het volgen van jouw social media kanalen. Of je kunt hen aan aansporen tot het aanmelden voor jouw nieuwsbrief. Dit kan in een later stadium dan weer een verkoop opleveren.
Het voordeel ten opzichte van direct mail in de fysieke vorm is dat dit goedkoper kan in te zetten is voor massa verspreiding. Het nadeel hier is dat jij je lastiger kunt onderscheiden, want hoe ga je ervoor zorgen dat jouw potentiële klant de mail gaat openen?
Zorg hierbij dat jij jouw potentiële klant persoonlijk aanspreekt in de onderwerpregel. Geef hem of haar het idee dat zij de mail moeten openen.
Regels voor beide direct mail vormen
- Doelgroep:
Bepaal van tevoren wie jouw doelgroep is. Zorg dat jij weet welke taal zij spreken en zorg dat jouw boodschap deze taal spreekt. Jouw doelgroep moet zich namelijk aangesproken voelen.
- Boodschap:
Bepaal van tevoren wat jouw boodschap moet zijn die je wilt overbrengen. Zorg dat jouw mail 1 duidelijke boodschap heeft.
- Opvallen:
Zorg dat jouw mail opvalt. Dit kan op verschillende manieren. Denk hierbij aan kleur, stijl, een persoonlijke boodschap of een cadeautje aan de ontvanger.
- Uniek:
Zorg ervoor dat jouw boodschap uniek is en dat deze boodschap alleen voor de ontvanger geld. Mensen zijn nou eenmaal eerder bereid om tot een handeling over te gaan wanneer zij zich speciaal voelen.
- Herhaling:
Blijf in de gedachte van jouw potentiële klant. één mail wordt al gauw vergeten, maar stuur jij bijvoorbeeld een week alter een nieuwe mail, dan ezul je eerder onthouden worden.
Koude acquisitie vorm 4: adverteren
Een advertentie is een promotiemiddel voor ondernemingen. Ondernemingen maken gebruik van advertenties om meer bekendheid te genereren voor hun onderneming. Een advertentie is dus een publicatie van hun product of dienst om zo nieuwe klanten te krijgen.
Adverteren is van oudsher misschien wel de meest gebruikte en oudste vorm van marketing. Je kunt adverteren in de krant, op de radio, op televisie, op billboards of zoals de meeste bedrijven het tegenwoordig doen: online. Enkele tips voor een goede advertentie zijn:
- Stel van tevoren vast wat jij wilt bereiken met jouw advertentie.
- Wees duidelijk, kies 1 hoofdboodschap en vertel alleen wat je daadwerkelijk wilt vertellen.
- Pas jouw taalgebruik aan jouw doelgroep/ontvangers aan.
- Creëer impact: zorg dat jij opvalt tussen andere advertenties. Dit kan al op een simpele manier als het variëren met verschillende kleuren.
- Zorg dat jij jouw onderneming duidelijk vermeld en dat potentiële klanten weten waar zij jou kunnen vinden.
- Controleer jezelf na het uitzetten van jouw advertentie. Vraag om feedback. Dit kan er voor zorgen dat jouw toekomstige advertenties alleen maar effectiever worden en meer gaan opleveren.
Koude acquisitie vorm 5: social media
Het plaatsen van berichten op social media is een effectieve manier om jouw doelgroep te bereiken. Er zijn verschillende platformen die in te zetten zijn. Afhankelijk van jouw doelgroep kun jij bepalen welke van deze social media kanalen voor jou het best geschikt is:
- Doelgroep 15 tot 30-jarige: Instagram, Snapchat en Tiktok
- Doelgroep 20 tot 65-jarige : Facebook
- De zakelijke doelgroep: LinkedIn
Enkele voorbeelden van het effectief inzetten van social media platformen zijn:
- Verzin iets ludieks rondom jouw product en verzin een tag actie:
Stel jij bent een eetgelegenheid en je hebt een nieuw XXL maaltijd voor op je menukaart. Deel een afbeelding van deze maaltijd en stuur aan op actie door de vraag te stellen: “wie daag jij uit om dit in ééDeze manier van aansporen tot actie met taggen kun je heel goed toepassen op Facebook of Instagram.
- Letterlijk jouw vraag stellen:
Stel jij bent op zoek naar een boekhouder. Stel de vraag en (on)bekenden zullen jou in contact brengen met een boekhouder of boekhouders zullen zich bij jou melden. Dit is een goed voorbeeld van een effectieve oproep via LinkedIn.
Wil jij hulp of meer informatie krijgen over social media marketing? Dan kun jij hier meer informatie vinden.
Koude acquisitie vorm 6: free publicity
Deze vorm van koude acquisitie is het simpelst om uit te leggen. De naam zegt het eigenlijk al: free publicity = gratis publiciteit. Bij gratis publiciteit kun jij denken aan het geven van interviews, een weggeefactie bedenken, aan een persbericht eruit doen of een donatie aan een goed doel.
Een donatie of iets weggeven kost jou wel degelijk wat, maar toch valt dit onder de vorm van gratis publiciteit. Bij een donatie of iets weggeven gaan mensen of media over jou praten en dit kost jou als onderneming dan weer niets.
Koude acquisitie vorm 7: Canvassen
Canvassen is naast het adverteren ook een oude vorm van koude acquisitie. Canvassen heeft 2 vormen.
- De 1e vorm van canvassen is het zonder aankondiging bij mensen langs de deuren gaan en aanbellen om jouw product of dienst proberen te verkopen.
- De 2e vorm van canvassen is het in een stadsdeel, vaak een winkelcentrum of station, staan om voorbijgangers aan te spreken en ze jouw product of dienst proberen te verkopen.
Canvassen is echter niet voor elke onderneming weggelegd. Voor de volgende ondernemingen is canvassen wel geschikt::
- Loterijen
- Goede doelen
- Kranten en/of tijdschriften
- Producten die je kunt consumeren.
Weet jij als onderneming niet waar jij moet beginnen met koude acquisitie? Dan is de sales training van Salespotential wellicht iets voor jou. Klik hier om meer informatie over de sales training te krijgen.